Pardavimų analizė
Pardavimų analizė leidžia suprasti tendencijas,apibūdina įmonės veiklą tam tikru etapu, nustato pardavimo lygį (jų augimą ar sumažėjimą). Analizė reikalinga norint nustatyti prekių grupes, kurioms turėtų būti skiriamas papildomas dėmesys jų reklamai pardavimo rinkoje arba atvirkščiai, siekiant nustatyti labiausiai perspektyvius produktus. Toks darbas yra būtinas priimant tinkamus sprendimus visos įmonės valdyme.
Atlikti išsamią pardavimų analizę,Jums reikia surinkti išsamią duomenų bazę. Geriausias būdas tai padaryti - audituoti mažmenininkai rinkti duomenis vidinis (įmonės) ir oficialus (Vyriausybės) statistiką, siekiant nustatyti ekspertų vertinimą visiems, kurie dalyvauja šioje rinkos dalyvių srityje.
Analizės duomenys yra būtinistrateginiai ir taktiniai valdymo sprendimai. Pardavimų apimties tyrimas leidžia mums kompetentingai suskaidyti bendrovės klientus, o dinamika - tobulinti tinkamą rinkodaros politiką.
Paprastai pardavimo analizė atliekama keturiais etapais.
Pirmajame etape nustatoma dinamika ir struktūraįmonės prekių pardavimas. Augimo / pardavimo nuosmukio tendencija, jos stabilumas; nustatoma pardavimų kredito dalis. Šiame analizės etape nustatyti pagrindiniai rodikliai yra šie.
Augimo tempas pajamos (TPH = N1 / N0, kur -N1- pajamos ataskaitinio laikotarpio H0 -predyduschego (pradinis) laikotarpis), ir pardavimų skolon (UVKR = Hc / H HCR čia - pardavimų apie kreditą).
Antrame etape atliekamas vienodų pardavimų rodiklis. Tam nustatomas variacijos koeficientas, tada pateikiamos išvados apie netolygumų (vidinių, išorinių) priežastis.
Variacijos koeficientas apskaičiuojamas kaip kV = {√Σ (х1 - хср) 2 / n} / хср, su x1 - pardavimo procentas už 1-ąjį laikotarpį, palyginti su visa, 1-periodo skaičius, хср - vidutinė pardavimo vertė (procentais), n - laikotarpių skaičius. Kuo didesnis koeficientas, tuo labiau nestabilus (netolygus) pardavimas.
Trečiajame etape nustatyti kritinę pardavimų apimtis (NB = Zpost / UMD čia Zpost - pastoviosios sąnaudos gaminant ir platinant prekes, UMD -marzhinalny pajamų) ir maržos (GP N-NE).
Ketvirtajame etape atskleidžiamas pardavimo pelningumas (pelningumas).
Pelningumas apibrėžiamas kaip: kPpr = PP / H, o PP - pelnas iš pardavimo, o H - pajamos iš jų. Apskaičiuotas procentais.
Pardavimų analizė reikalingaTyrinėja ne tik visų procesų dinamiką, bet ir visų analizuotų rodiklių palyginimą su pramonės konkurentais. Tai leidžia jums nustatyti tam tikrų rūšių įmonių veiklos efektyvumą ir verslo veiklą, suprasti jo konkurencingumo laipsnį.
Jei atskleista neigiama pajamų dinamika,Norint nustatyti pardavimo apimčių mažėjimo priežastis, reikia toliau dirbti. Tie, kurie dažnai produkto gyvavimo ciklas požiūris į Recesija, padidėjusios konkurencijos ar pertekliaus.
Visiškas pardavimo analizė neįmanoma be jų įvertinimo.vienodumas. Sumažėjęs ritminis ar žemas lygis, būtina dirbti neutralizuojant priežastis, kurios paveikė šią situaciją. Jei matote pardavimo pelningumo sumažėjimą, turėtumėte peržiūrėti įmonės kainų politiką ir išlaidų paskirstymą.
Prekybinių prekių analizė būtina identifikuotiįmonės rezultatų atitiktį norimiems tikslams. Todėl, remiantis tuo, lengviau planuoti pardavimus esamuose ir būsimuose laikotarpiuose. Šiandien ne visi vadovai priima planavimą, manydami, kad atsižvelgiant į besikeičiančias rinkos realijas, tai yra neveiksminga. Nepaisant to, planavimas padeda aiškiau sekti tikslą (pardavimo apimtis) ir sumažina netikslinius išteklių praradimus.
